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Créé par

Telmo Alcides Andy Tanguila
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Ecuador

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REPASO

par Telmo Alcides Andy Tanguila
1

En ventas complejas B2B, el ciclo de ventas promedio es generalmente más corto que en ventas B2C de productos de consumo masivo.

Escoge una o varias respuestas

2

¿En qué se diferencia fundamentalmente la venta consultiva del enfoque tradicional de venta?

3

¿Qué criterio de segmentación es MÁS útil para priorizar esfuerzos de ventas en una cartera existente de clientes?

4

La asignación de territorios de venta debe basarse únicamente en la población de cada zona, sin considerar el potencial de compra.

5

La asignación de territorios de venta debe basarse únicamente en la población de cada zona, sin considerar el potencial de compra.

6

¿Qué criterio de segmentación es MÁS útil para priorizar esfuerzos de ventas en una cartera existente de clientes?

7

¿Qué técnica de prospección es MÁS efectiva para identificar clientes potenciales calificados en mercados B2B?

8

¿Cuál estrategia es MÁS efectiva para retener clientes en mercados B2B de alto valor?

9

El proceso de compra organizacional suele ser más rápido y menos estructurado que el proceso de compra del consumidor individual.

10

¿Qué señal de compra NO debe interpretarse como momento adecuado para cerrar la venta?

11

Cuando una empresa compra un software CRM por primera vez, ¿qué tipo de decisión de compra organizacional representa?

Explicación

Correcto. Es falso. Las ventas B2B complejas involucran múltiples aprobadores, análisis técnicos y riesgos percibidos altos, resultando en ciclos de 3 a 18 meses, versus días o semanas en B2C. La respuesta correcta es 'Verdadero'

Correcto. La venta consultiva invierte el proceso: primero entender profundamente el negocio del cliente, luego diseñar soluciones a medida, no vender productos predefinidos.

Correcto. Esta matriz permite identificar: clientes estratégicos (alto valor actual y potencial), clientes para retener (alto valor actual, bajo potencial) y oportunidades de crecimiento (bajo valor actual, alto potencial).

Correcto. Es falso. Los territorios deben asignarse considerando múltiples factores: potencial de mercado, competencia, accesibilidad y capacidad del vendedor, no solo población. La respuesta correcta es 'Verdadero'

Correcto. Es falso. Los territorios deben asignarse considerando múltiples factores: potencial de mercado, competencia, accesibilidad y capacidad del vendedor, no solo población. La respuesta correcta es 'Verdadero'

Correcto. Esta matriz permite identificar: clientes estratégicos (alto valor actual y potencial), clientes para retener (alto valor actual, bajo potencial) y oportunidades de crecimiento (bajo valor actual, alto potencial).

Correcto. Los referidos tienen mayor tasa de conversión porque llegan con confianza preexistente y perfil más alineado con el valor de la propuesta.

Correcto. En B2B, la retención se logra mediante relaciones personalizadas, comprensión del negocio del cliente y valor consultivo más allá de la transacción.

Correcto. Es falso. El proceso B2B es típicamente más largo, complejo y formalizado que el B2C debido a múltiples aprobadores y mayores riesgos percibidos. La respuesta correcta es 'Verdadero'

Correcto. Esta es una señal de incomodidad o prisa, no de interés en comprar. Forzar el cierre en este momento genera rechazo.

Correcto. Es una nueva tarea porque la organización no tiene experiencia previa comprando ese tipo de producto/servicio.

 
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