Test: Desempeño de la Fuerza de Ventas


Desempeño de la Fuerza de VentasVersion en ligne Pon a prueba tus conocimientos sobre los factores que afectan el desempeño de la fuerza de ventas. par Angel Torres 1 Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas: Factores internos y factores externos al vendedor Escoge una o varias respuestas a Costo de adquisición de cliente b Motivación, Aptitud, Nivel de habilidad, Satisfacción en el trabajo, Percepción de las funciones c Valor del tiempo de vida del cliente d Circunstanciales, organización, administración de ventas, competencia y economía 2 Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cuantitativas y cualitativas Escoge una o varias respuestas a Conocimiento del producto, Habilidades de venta, Orientación al cliente, Motivación y actitud b Valor del tiempo de vida del cliente, costo de adquisición de cliente, margen de ganancia c Volumen de ventas, tasa de conversión, número de clientes nuevos, Ticket promedio, d Trabajo en equipo, satisfacción del cliente, Lealtad del cliente 3 Modelo del Rendimiento del Vendedor Escoge una o varias respuestas a Tasa de retención de clientes, adquisición de nuevos clientes b Duración media del ciclo del cliente, tasa de cierre o de conversión, Leads para un cliente c Ventas por vendedor, Tiempo de respuesta a los clientes potenciales, Tasa de follow up d Tasa de ventas de cada vendedor, Costo de adquisición del cliente (CAC), ganancia bruta por cliente 4 Tipos y sistemas de evaluación de vendedores . Escoge una o varias respuestas a Tiempo de respuesta a los clientes potenciales, Tasa de follow up b Duración media del ciclo del cliente, tasa de cierre o de conversión c Adquisición de nuevos clientes, tasa de retención de clientes, Ventas por vendedor d Leads para un cliente, tasa de ventas de cada vendedor 5 Qué es “ Balanced ScoreCard” como herramienta de evaluación a Estos indicadores permiten analizar el rendimiento individual y del equipo, identificar áreas de mejora y establecer metas realistas. b Son métricas y objetivos que ayudan a medir la efectividad de los vendedores y a optimizar las estrategias comerciales c Son expectativas y pautas que definen cómo debe ser el desempeño de un vendedor d Herramienta de gestión estratégica que permite a las organizaciones evaluar su desempeño más allá de las métricas financieras tradicionales 6 Indicadores y estándares de desempeño de vendedores Escoge una o varias respuestas a Dificultad para identificar causas raíz b Tasa de conversión, valor del ticket promedio, Costo de adquisición de clientes, Tasa de retención de clientes c Cantidad de correos enviados d Falta de retroalimentación efectiva 7 Dificultades de la evaluación de los vendedores Escoge una o varias respuestas a Medición de resultados cualitativos, falta de estandarización b Aprovecha el momento c Subjetividad, dificultad para identificar causas raíz d Sabe manejar problemas 8 Cualidades en un evaluador de ventas a Falta de retroalimentación efectiva b Es capaz de relacionarse, mantiene un sano optimismo, tiene presencia c Subjetividad d Ama lo que hace, conoce al cliente y sabe entenderlo, es creativo

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Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas: Factores internos y factores externos al vendedor

Escoge una o varias respuestas

a

Costo de adquisición de cliente

b

Motivación, Aptitud, Nivel de habilidad, Satisfacción en el trabajo, Percepción de las funciones

c

Valor del tiempo de vida del cliente

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Circunstanciales, organización, administración de ventas, competencia y economía

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Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cuantitativas y cualitativas

Escoge una o varias respuestas

a

Conocimiento del producto, Habilidades de venta, Orientación al cliente, Motivación y actitud

b

Valor del tiempo de vida del cliente, costo de adquisición de cliente, margen de ganancia

c

Volumen de ventas, tasa de conversión, número de clientes nuevos, Ticket promedio,

d

Trabajo en equipo, satisfacción del cliente, Lealtad del cliente

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Modelo del Rendimiento del Vendedor

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Tasa de retención de clientes, adquisición de nuevos clientes

b

Duración media del ciclo del cliente, tasa de cierre o de conversión, Leads para un cliente

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Ventas por vendedor, Tiempo de respuesta a los clientes potenciales, Tasa de follow up

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Tasa de ventas de cada vendedor, Costo de adquisición del cliente (CAC), ganancia bruta por cliente

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Tipos y sistemas de evaluación de vendedores .

Escoge una o varias respuestas

a

Tiempo de respuesta a los clientes potenciales, Tasa de follow up

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Duración media del ciclo del cliente, tasa de cierre o de conversión

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Adquisición de nuevos clientes, tasa de retención de clientes, Ventas por vendedor

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Leads para un cliente, tasa de ventas de cada vendedor

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Qué es “ Balanced ScoreCard” como herramienta de evaluación

a

Estos indicadores permiten analizar el rendimiento individual y del equipo, identificar áreas de mejora y establecer metas realistas.

b

Son métricas y objetivos que ayudan a medir la efectividad de los vendedores y a optimizar las estrategias comerciales

c

Son expectativas y pautas que definen cómo debe ser el desempeño de un vendedor

d

Herramienta de gestión estratégica que permite a las organizaciones evaluar su desempeño más allá de las métricas financieras tradicionales

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Indicadores y estándares de desempeño de vendedores

Escoge una o varias respuestas

a

Dificultad para identificar causas raíz

b

Tasa de conversión, valor del ticket promedio, Costo de adquisición de clientes, Tasa de retención de clientes

c

Cantidad de correos enviados

d

Falta de retroalimentación efectiva

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Dificultades de la evaluación de los vendedores

Escoge una o varias respuestas

a

Medición de resultados cualitativos, falta de estandarización

b

Aprovecha el momento

c

Subjetividad, dificultad para identificar causas raíz

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Sabe manejar problemas

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Cualidades en un evaluador de ventas

a

Falta de retroalimentación efectiva

b

Es capaz de relacionarse, mantiene un sano optimismo, tiene presencia

c

Subjetividad

d

Ama lo que hace, conoce al cliente y sabe entenderlo, es creativo

Desempeño de la Fuerza de Ventas

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Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas: Factores internos y factores externos al vendedor

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Variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas: Cuantitativas y cualitativas

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Tipos y sistemas de evaluación de vendedores .

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Indicadores y estándares de desempeño de vendedores

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Dificultades de la evaluación de los vendedores

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Cualidades en un evaluador de ventas