SEMANA 13: Venta personal y promoción de ventas

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La venta personal consta de interacciones interpersonales con clientes y clientes potenciales para realizar ventas y mantener relaciones con el cliente. La promoción de ventas consiste en usar incentivos a corto plazo para alentar las compras, obtener soporte del revendedor y mejorar los esfuerzos de ventas.

Kotler, P y Amstrom, G. Capitulo 13- Venta personal y promoción de ventas

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JACQUELINE ESPINOSA PEREZ CLAIRE

Mexico

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1	JACQUELINE ESPINOSA PEREZ CLAIRE 7 Mai 2025	% 0	00:08

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SEMANA 13: Venta personal y promoción de ventas


Relier Pairs SEMANA 13: Venta personal y promoción de ventasVersion en ligne La venta personal consta de interacciones interpersonales con clientes y clientes potenciales para realizar ventas y mantener relaciones con el cliente. La promoción de ventas consiste en usar incentivos a corto plazo para alentar las compras, obtener soporte del revendedor y mejorar los esfuerzos de ventas. Kotler, P y Amstrom, G. Capitulo 13- Venta personal y promoción de ventas par JACQUELINE ESPINOSA PEREZ CLAIRE 1 1. Venta Personal 2 Vendedor 3 Papeles que juegan los vendedores ante las empresa y ante los clientes 4 Nombres que reciben personas que hacen ventas 5 Características clave de :la venta personal vendedores, representantes de ventas, agentes, gerentes de distrito, ejecuti-vos de cuenta, consultores de ventas e ingenieros de ventas. Individuo que representa a una empresa ante los clientes representan a la empresa ante los clientes y a los clientes ante la empresa Es la interacción personal entre un vendedor y un cliente, con el objetivo de realizar una venta y establecer relaciones a largo plazo. Feedback inmediato. Mayor influencia en la decisión de compra. Importante en productos complejos o de alto valor. 1 Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas en campo) 2 Otras actividades dentro de la administración de fuerza de venta 3 Fuerza de ventas interna 4 Estructura de fuerza de ventas por producto 5 2. Administración de la Fuerza de Venta 6 Estructura de fuerza de ventas por cliente (o de mercado) Consiste en planificar, organizar, dirigir y controlar a los vendedores de una empresa. Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solamente una porción de los productos o líneas de la empresa. Vendedores que viajan a visitar clientes en campo. Organización de la fuerza de ventas en la que los vendedores se especializan en las ventas únicamente a determinados clientes o sectores Vendedores que llevan a cabo negocios desde sus oﬁcinas por medio del teléfono, Internet o visitas de compradores potenciales reclutamiento, selección, formación, remuneración, supervisión y evaluación de los vendedores de la empresa. 1 Cierre 2 Manejo de objeciones 3 Aproximación 4 Preaproximación 5 Prospección 6 Presentación 7 3.El proceso de venta personal 8 Seguimiento Paso en el proceso de ventas en el cual el vendedor o la empresa identiﬁcan a los clientes potenciales caliﬁcados Paso del proceso de ventas en el que un vendedor busca, aclara y supera cualquier objeción a la compra por parte del cliente. el vendedor cuenta la “historia de valor” al comprador, mostrando cómo la oferta de la empresa puede ayudarlo a solucionar sus problemas Paso en el proceso de ventas en el cual la persona conoce al cliente por primera vez son los pasos que siguen los vendedores cuando venden Paso en el proceso después de la venta para asegurarse de la satisfacción del cliente y que así éste repita su transacción con la empresa Paso del proceso de ventas en el que el vendedor pide al comprador que haga un pedido Paso en el proceso de las ventas en el que un vendedor aprende lo más posible acerca de un cliente potencial antes de hacer una llamada de ventas. 1 Promociones al consumidor 2 4.Promoción de ventas 3 Objetivos de la promoción de ventas 4 Dirigidas a la fuerza de ventas: 5 ejemplos de promociones dirigidas al consumidor: 6 Promociones de negocios 7 Dirigidas al canal de distribución: cupones, muestras gratis, descuentos, concursos. Conjunto de incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio. descuentos por volumen, bonificaciones, exhibidores. utilizadas para generar prospectos de negocio, estimular las compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores. Estimular la compra inmediata. Aumentar la participación en el mercado. Lanzar nuevos productos. Fortalecer relaciones con canales de distribución. utilizadas para impulsar la compra y participación de corto plazo de los consumidores premios, concursos de ventas, incentivos

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SEMANA 13: Venta personal y promoción de ventasVersion en ligne

par JACQUELINE ESPINOSA PEREZ CLAIRE

1. Venta Personal

Vendedor

Papeles que juegan los vendedores ante las empresa y ante los clientes

Nombres que reciben personas que hacen ventas

Características clave de :la venta personal

Fuerza de ventas externa (o fuerza de ventas en campo)

Otras actividades dentro de la administración de fuerza de venta

Fuerza de ventas interna

Estructura de fuerza de ventas por producto

2. Administración de la Fuerza de Venta

Estructura de fuerza de ventas por cliente (o de mercado)

Cierre

Manejo de objeciones

Aproximación

Preaproximación

Prospección

Presentación

3.El proceso de venta personal

Seguimiento

Promociones al consumidor

4.Promoción de ventas

Objetivos de la promoción de ventas

Dirigidas a la fuerza de ventas:

ejemplos de promociones dirigidas al consumidor:

Promociones de negocios

Dirigidas al canal de distribución: