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Consumidores

Mots Croisés

Cómo comprender las decisiones de compra
y cómo influir sobre ellas

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Wendy Sanchez vargas
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Mexico

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Cómo comprender las decisiones de compra y cómo influir sobre ellas

par Wendy Sanchez vargas
1

Herramienta especialmente buena para las ventas cuando los compradores afrontan presiones de costes extremas y, por tanto, son muy sensibles al precio.

2

El concepto de valor económico supone que los consumidores no sólo son conscientes de las alternativas, sino que pueden evaluar con precisión y de forma barata lo que pueden ofrecer los proveedores alternativos.

3

Es el valor, para el consumidor, de cualquier diferencia (positiva o negativa) entre su oferta y la del producto de referencia.

4

El valor económico sólo es reconocido con precisión por los consumidores que tienen información plena sobre las alternativas.

5

Es el coste (ajustado por las diferencias en unidades) del producto con el que se compite, y que el consumidor considera como mejor alternativa a éste.

6

Aunque la proporción del beneficio representada por el precio del producto es un determinante importante de la sensibilidad al precio, también lo es la proporción que de hecho paga el comprador

7

Es el precio de la mejor alternativa del consumidor (llamado valor de referencia) más el valor de lo que diferencia la oferta de su alternativa (llamado valor de diferenciación).

8

Cuanto mayor sea el coste añadido (tanto monetario como no monetario) de cambiar de proveedores, menos sensibles serán los compradores al precio de un producto.

9

La compra individual suele ser una de las muchas que hace un comprador para conseguir un único beneficio.

10

El precio no representa más que el dinero que tiene que entregar el comprador al vendedor como parte del acuerdo de compra.

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Un análisis directivo eficaz sobre la sensibilidad de precios revelará casi siempre múltiples de ellos en un mercado.

12

Los compradores son más sensibles al precio de un producto cuando está fuera de la gama que consideran “justa” o “razonable”, dado el contexto de la compra.

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Ahorros totales o a la satisfacción que recibe un consumidor de un producto.

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Afirma que los compradores son más sensibles al precio cuando perciben que el precio es una “pérdida”, más que una “ganancia” perdida, y que son más sensibles al precio cuando se paga por separado y no como parte de un conjunto..

15

La disponibilidad de un comprador a evaluar alternativas depende también de la relación entre el gasto a realizar y esfuerzo necesario para reducirlo.

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