Relier Pairs Tácticas para la etapa de iniciaciónVersion en ligne Tácticas para la etapa de iniciación... par Johana Alvarado 1 Evasión 2 La primera y última oferta 3 Resolución tentativa 4 Equiparación 5 El tipo bueno, el tipo malo 6 Bloqueo 7 Preguntar 8 Comenzar alto o bajo 9 Renuencia 10 Comenzar por los asuntos grandes o los pequeños 11 Posturas extremas 12 Contraofertas 13 Hacer la primera oferta 14 La presión Se usan preguntas durante todas las etapas del proceso de negociación, y así debe ser. A menudo aparece en la etapa de iniciación como una respuesta al gambito de apertura, que se definió en el capítulo anterior. Ya sea que comience por el asunto más grande o por los más pequeños dependerá del caso en particular y de los individuos involucrados. Sólo la parte que tenga el mayor poder de situación o el balance general de poder puede utilizar una primera y última oferta con éxito. Si permite que su contraparte abra las negociaciones, obtendrá información suele ser empleada por un equipo de negociadores, o usarse en referencia a alguien que no se encuentre presente durante la interacción cara a cara. La renuencia es la táctica de parecer vacilante, o menos que entusiasta, para entablar las negociaciones. La equiparación es moverse en la dirección opuesta de la oferta de su contraparte a la misma distancia de su objetivo. Decirle a la otra parte que ofrezca algo mejor es la presión. Está diseñado para intimidar a la otra parte para que haga otra oferta. Las posturas y parámetros para la negociación las establecen las ofertas iniciales de cada parte. Antes de comenzar la interacción debe haber establecido tres posturas en cada asunto. La táctica de las posturas extremas rara vez funciona cuando se usa con un negociador experimentado. El bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta. Esta táctica les dará a todas las partes la flexibilidad de encontrar soluciones y compensaciones al final
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