1. Contacto: presencial, telefónico o electrónico a Clientes preferente y/o Influenciadores.
2. Gestión Integral del Cliente.
6. Registro, Reporte y análisis de la Gestión y los Resultados de la Etapa
5. Acciones de mejoramiento y desarrollo
4. Gestión de las oportunidades encontradas o creadas
3. Negociación, cierre, logro de acuerdos y compromisos.
A. Revisar con el líder cuando se especifique resultados y aprendizajes de la gestión. B. Compartir con el equipo y la organización buenas prácticas y aprendizajes. C. Fortalecer las áreas de oportunidad de mejora a través del autoaprendizaje y los programas de formación de la organización.
A. Formalizar los acuerdos y compromisos de las partes Identificar nuevas oportunidades de negocios, Influenciadores o necesidades futuras. B. Agendar fechas tentativas de reunión para atender nuevas oportunidades de negocio, necesidades o problemas básicos identificados. C. Registro de la información de valor del Cliente.
A. Presentación de la solución o de la oferta alineada a las necesidades y expectativas del Cliente. Entregar información, revelar intereses y razones de valor. B. Profundización en beneficios, ventajas y características de las soluciones construidas, servicios y canales disponibles para el Cliente. Usar puntos fuertes o banderas verdes. C. Manejar la credibilidad y el relacionamiento haciendo uso del personal branding y la transferencia de la credibilidad a las demás personas que acompañan la visita. D. Probar y comprobar con datos, cifras y hechos ciertos la información entregada. E. Escuchar con empatía para asegurar entendimiento y propiciar el pensamiento colaborativo F. Venta cruzada.
A. Usar preguntas de compromiso para asegurar que la influencia compradora tomará acciones o saber lo que falta por hacer. B. Aplicar el Silencio de oro si se requiere. C. Manejar problemas básicos y objeciones. D. Generar acuerdo validando entendimiento de las partes.
A. Registro en CRM la gestión y resultados. B. Revisar la gestión proyectada Vs. la gestión ejecutada. C. Reportar e informar de acuerdo a roles y responsabilidades. D. Revisar resultados. presupuestados Vs. resultados obtenidos. E. Registrar la información del contacto o visita : Fecha, objetivo y resultado obtenido. F. Coordinar acciones para el cumplimiento del compromisos con el Cliente, teniendo en cuenta otros actores de AV Villas involucrados. G. Agendar próximo contacto o visita de acuerdo al Modelo de Relacionamiento o clasificación del Cliente. H. Analizar indicadores de gestión y resultados. I. Determinar acciones de mejoramiento.
A. Saludar usando razón valida para una apertura o abordaje poderosos. B. Presentación como Gestor de Relación. C. Generación de un ambiente de confianza y credibilidad. Aplicar habilidades sociales y comunicacionales. D. Entregar tarjeta de presentación, si es el caso, o asegurar que el correo electrónico lo identifique como Gestor de Relación en la firma con su información de contacto. E. Presentar asistentes o acompañantes de otras áreas del Banco, usando edificación. F. Validar el tiempo disponible para el contacto o visita. G. Presentar agenda u orden del día y los asuntos a tratar. H. Usar preguntas GOIN para exploración de necesidades del Cliente, realizar cconversaciones de valor a partir de las respuestas a las preguntas, usar edificación.
