Elles permettent d'ouvrir le dialogue avec le client, de le faire parler de découvrir ses motivations.
Le vendeur cherche à avoir une information précise sur un point précis. Il pourra éventuellement s'appuyer sur cette réponse par la suite.
Il s'agit pour le vendeur d'avoir une information précise sur un sujet précis.
Ce type de question est destiné à amener le client à répondre par OUI ou par NON.
Ces questions commencent le plus souvent par un verbe "Est-ce que .... Souhaitez-vous ... Etes-vous ..."
Proche de la question fermée, ce type de question contraint le client à prendre position.
Elles commencent le plus souvent par comment, quel, que, pourquoi, que pensez-vous ?
Attention, l'utilisation trop fréquente de ces questions peut gêner le client qui se sent soumis à un véritable interrogatoire.
