El cierre
Rango de acuerdo
Punto objetivo
Negociación distributiva
Puntos de resistencia o de ruptura
Negociación integrativa
Punto de partida
Herramientas para la negociación
Cada una de las partes desea maximizar sus beneficios
Manejo de emociones, comunicación efectiva y recursos de apoyo
Trabajan de manera conjunta para lograr objetivos comunes o compatibles
Es el comienzo de la negociación.
Es el mejor resultado que pretende alcanzar cada parte
Se da cuando hay satisfacción de las necesidades de la otra parte, credibilidad en el manejo, clima de confianza, etc
Es el conjunto de posibles soluciones que se encuentran entre los dos puntos de resistencia
Establecen los límites que no están dispuestas a superar cada una de las partes