Créer jeu
El cliente REFLEXIVO o METÓDICO
El cliente SILENCIOSO
El cliente AMISTOSO
El cliente INDECISO
El cliente ENTENDIDO / ORGULLOSO
El cliente ASESOR / DISCUTIDOR
El cliente TÍMIDO
El cliente ESCÉPTICO
No debemos imponernos ni impacientarnos. Trataremos de ayudarle mostrándole nuestros productos o servicios, resumiendo los puntos importantes en diferentes ocasiones. Le mostraremos una gama de productos o servicios limitada para evitar la saturación del cliente.
Debemos atenderlo con firmeza y seguridad. Emplear un estilo asertivo sabiendo decir no cuando sea necesario sin ser agresivo. Escuchar con paciencia, conservando la calma y el humor.
Si la decisión se alarga mucho, conviene realizar un resumen de los aspectos sobre los cuales hay acuerdo. Se debe hacer hincapié sobre una oferta concreta, y forzar el acuerdo cuando se perciben señales de que es posible.
Debemos destacar datos y hechos objetivos del producto o servicio, destacando primero las desventajas y luego todas las ventajas que puede ofrecer. Debemos también ser pacientes ante sus dudas u objeciones, hablando con seguridad.
Debemos mostrar calma, y repetir la argumentación tantas veces como sea necesario. Nuestra argumentación debe ser completa y objetiva, dándole además al cliente tiempo para pensar.
Debemos atenderle aportando datos objetivos y hechos probados del producto o servicio que estamos ofreciendo. Escucharlo de forma activa, mostrando interés por sus palabras. Mostrar calma y tranquilidad. Ser asertivo expresando las opiniones con seguridad.
Debemos tratar de generar un clima de confianza, ofreciéndole catálogos u otros soportes visuales que hagan la conversación más relajada, sin necesidad de un contacto visual continuo. Debemos aportar consejos y sugerencias, pero no hacerlo en presencia de otros clientes, para que ellos manifiesten también sus dudas de una forma cómoda.
Ante este tipo de clientes debemos mostrar amabilidad e interés por sus necesidades a fin de buscar una respuesta, haciéndole alguna pregunta para ello. Podemos utilizar catálogos o muestras para hacerle participar dando su opinión. Es importante que cuando hable le mostremos un especial interés.