El cliente SILENCIOSO
El cliente ASESOR / DISCUTIDOR
El cliente TÍMIDO
El cliente ESCÉPTICO
El cliente AMISTOSO
El cliente ENTENDIDO / ORGULLOSO
El cliente REFLEXIVO o METÓDICO
El cliente INDECISO
Debemos mostrar calma, y repetir la argumentación tantas veces como sea necesario. Nuestra argumentación debe ser completa y objetiva, dándole además al cliente tiempo para pensar.
Si la decisión se alarga mucho, conviene realizar un resumen de los aspectos sobre los cuales hay acuerdo. Se debe hacer hincapié sobre una oferta concreta, y forzar el acuerdo cuando se perciben señales de que es posible.
Debemos atenderle aportando datos objetivos y hechos probados del producto o servicio que estamos ofreciendo. Escucharlo de forma activa, mostrando interés por sus palabras. Mostrar calma y tranquilidad. Ser asertivo expresando las opiniones con seguridad.
Debemos atenderlo con firmeza y seguridad. Emplear un estilo asertivo sabiendo decir no cuando sea necesario sin ser agresivo. Escuchar con paciencia, conservando la calma y el humor.
Ante este tipo de clientes debemos mostrar amabilidad e interés por sus necesidades a fin de buscar una respuesta, haciéndole alguna pregunta para ello. Podemos utilizar catálogos o muestras para hacerle participar dando su opinión. Es importante que cuando hable le mostremos un especial interés.
Debemos destacar datos y hechos objetivos del producto o servicio, destacando primero las desventajas y luego todas las ventajas que puede ofrecer. Debemos también ser pacientes ante sus dudas u objeciones, hablando con seguridad.
No debemos imponernos ni impacientarnos. Trataremos de ayudarle mostrándole nuestros productos o servicios, resumiendo los puntos importantes en diferentes ocasiones. Le mostraremos una gama de productos o servicios limitada para evitar la saturación del cliente.
Debemos tratar de generar un clima de confianza, ofreciéndole catálogos u otros soportes visuales que hagan la conversación más relajada, sin necesidad de un contacto visual continuo. Debemos aportar consejos y sugerencias, pero no hacerlo en presencia de otros clientes, para que ellos manifiesten también sus dudas de una forma cómoda.