Propuestas
Preparación
Tanteo
Acuerdos
Discusión, contrapartidas y consenso.
Cierre
La función principal es descubrir el estado de ánimo del oponente. Para ello lo más importante es observar con total atención. Atender a lo que dicen y a como lo dicen. Interpretar el lenguaje no verbal.
Se inicia la discusión de esas propuestas también se van a poner de manifiesto las tácticas escogidas las posibles conductas inadecuadas de los negociadores. Tacticas coercitivas y tácticas cooperadoras.
Definición de los objetivos. Diseño del plan estratégico. Elección de las tácticas. Organización de la sesión.
Momento de poner los acuerdos por escrito firmarlos por parte de las personas que tengan capacidad para ello y definir un sistema de seguimiento del cumplimiento y puntualidad de los acuerdos.
Respetando los objetivos mínimos que nos hemos marcado y lo que debemos aceptar para conseguir que la negociación terminé con un acuerdo satisfactorio. Quién la lanza y quién la recibe.
La intención de las partes es concluir la negociación con acuerdos de intercambio equilibrados. Ofrecer alternativas a las propuestas rechazadas. Presentar nuevas ideas que pueden reconducir el proceso. Acercar posiciones a costa de ceder por ambas partes. Plantear suspensiones cuando se llega a puntos muertos.