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A
Dar valor a las cualidades del producto en función de las motivaciones del cliente, para incrementar su deseo de compra frente a los productos de la competencia.
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B
También llamado lluvia de ideas o tormenta de ideas. Técnica de grupo para generar ideas originales en un ambiente creativo.
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C
... potencial. Toda aquella persona que puede convertirse en un determinado momento en comprador, usuario o consumidor, ya que presenta una serie de cualidades que lo hacen propenso a ello.
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D
Son ventas realizadas al consumidor final para su uso comercial o personal.
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E
Son objeciones de huida para desviar el problema o huir de la responsabilidad, o de la reflexión para aplazar la decisión.
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F
Modelo de negocio por el que una empresa cede el derecho de explotación de una marca, producto o servicio a una persona física o jurídica a cambio de una contraprestación.
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G
... de ventas. Documento que recoge todos los pasos de una presentación de negocios y cumple con el orden lógico de un proceso de comunicación.
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H
... de reclamación. Es el medio que la Administración pone a disposición de los clientes para que puedan efectuar sus quejas en el mismo lugar en el que se han producido los hechos.
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I
Mediante los incentivos comerciales, los clientes potenciales que se interesan por los productos de una empresa pueden contar con suculentas ofertas que llamen la atención, de tal forma que acaben convenciéndose por adquirir el producto final.
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J
Ideas preconcebidas que el cliente tiene hacia la empresa, producto o incluso el vendedor, motivadas en ocasiones por experiencias anteriores negativas.
Contiene la  
K
Estudia los mercados para crear productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes, y desarrolla programas de distribución y comunicación que permiten incrementar las ventas y satisfacer a los consumidores.
Contiene la  
L
Es la actividad por la cual una institución paga un importe económico por el emplazamiento de un mensaje, en alguno de los medios de comunicación, con el fin de persuadir a una audiencia determinada.
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M
Persona que trata o comercia con géneros vendibles.
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N
... manifiestas. Son expresiones claras e inequívocas de carencias, deseos o intenciones del cliente.
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O
Es la voluntad de hacer algo, está condicionada por la capacidad del individuo y por el deseo de satisfacer una necesidad, en el caso de la venta, es hacer que el cliente desee hacer lo que cree que debe hacer, no es más que adquirir un producto determinado.
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P
Comprende el conocimiento del producto, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.
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Q
Sistema primitivo de intercambio de productos donde no intervenía la moneda.
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R
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S
... del cliente. Nivel del estado de ánimo de una persona, que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o un servicio con sus expectativas.
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T
Es la persona encargada de desempeñar tareas de atención, recepción y/o emisión de conexiones telefónicas o telemáticas, durante un mínimo de horas diarias de forma continua.
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U
Es un proceso comunicativo por el que se busca un cambio voluntario en los destinatarios, convenciéndoles sobre ideas o aspectos específicos.
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V
... indirectas. Son aquellas en las que se utilizan empleados mediadores, que conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes.
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X
...o excusas. Objeciones que ocultan las verdaderas objeciones, suelen ser síntomas de una evidente falta de interés.
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Y
Aquellas ventas que se realizan en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes.